نویسنده
لید چیست؟ تولید، بازاریابی، چگونگی روند و بهترین استراتژی‌های آن
با وجود کانال‌های بازاریابی زیاد، کارآفرینانی که میخوان لید به دست بیارن، شاید در این روند به مشکل بخورن. رشد تجارت، مستقیماً با پیدا کردن مشتری مرتبطه و هرچه سرعت این کار بیشتر باشه، کارآفرینان و مدیران میتونن وقت بیشتری برای توسعه تجارتشون داشته باشن.
تولید لید، راه جدیدی برای رشد شبکه‌ی مشتری نیست، اما روش‌های جدیدی برای کسب مشتری جدید وجود داره که باعث صرفه‌جویی در زمان میشه. برای انجام این کار نیازی به برپایی نمایشگاه‌های بزرگ تجاری یا پر کردن فرم‌های خاصی نیست. کارآفرینان و مدیران میتونن از زمانشون استفاده بهتری بکنن، چون فن‌آور‌ی‌های جدید به اونا برای تولید لید کمک میکنه.
روند تولید لید، شامل جذب مخاطب بیشتر به وسیله استراتژی بازاریابی و تعیین صلاحیت اوناست. منظور از تولید لید، ایجاد اعتماد در مخاطب‌ها و آموزش اونا در مورد تجارت و پیشنهاداتت در طول مسیره. در عصر بازاریابی دیجیتال، تولید لید به معنی دسترس بودن در چندین تاچ پوینت، برای رفع سریع نگرانی‌های مشتریان و تشویق اونا برای شرکت در روند پیشرفت فروشته.
در این مقاله این موضوع‌ها رو بررسی میکنیم:
- به چه کانال‌های بازاریابی برای تولید لید نیاز داری؟
- چرا لیدها برای فروش خیلی مهمن؟
- چطور مشتری ایده آل ایجاد کنیم؟
- هزینه ایجاد یک لید چقدره؟
- بهترین استراتژی برای ایجاد لید چیه؟
صاحبان مشاغل، مدیران و بازاریابانی که میخوان شاهد رشد تجارتشون باشن، باید استراتژی‌های تولید لید رو ارتقا بدن. در اینجا توضیحاتی دقیقی درباره اینکه لید چیه، چه کارایی داره و مثال‌هایی از استراتژی‌هایی که باعث تولید لید میشه رو آوردیم.
تولید لید یعنی چی؟
به رونداستفاده از کانال‌های بازاریابی دیجیتال، برای پیدا کردن و جذب مشتری‌های بالقوه، تولید لید گفته میشه. لید؛ به کسایی گفته میشه که میتونن به محصول یا خدمتت علاقه‌مند بشن. اونا بعضی وقت‌ها به صورت آنلاین یا آفلاین، در تعامل با برندت علاقه نشون میدن اما هنوز خریدی انجام ندادن. به عبارتی اونا دنبال‌کنندگان تو هستن.
برای اینکه این افراد مشتریت بشن، اولین هدفت باید جلب توجه اونا باشه. هدف شماره دوم اینه که جذابیت ایجاد کنی. این کار میتونه از طریق اشتراک خبرنامه، تماس تلفنی یا پست در شبکه‌های اجتماعی باشه.وقتی مخاطب‌ها به برندت علاقه نشون میدن؛ اونا در حال تبدیل شدن به لیدن. هدف نهایی اینه که مشتری رو از حالت لید خارج کنیم. اما انجام این کار آسون نیست.
موفقیت کسب و کار تو عمدتاً به این دو عامل بستگی داره: تعداد لیدهایی که میتونن تبدیل به مشتریت بشن و تعداد لیدهایی که میتونی جذب کنی. به همین دلیله که یادگیری نحوه‌ی جذب مشتری جدید، برای رشد تجارتت خیلی مهمه.
تولید لید چطوریه و قیف فروش چیه؟
این‌کار با بازاریابی لید شروع و با تبدیل اونا به مشتری تموم میشه. اما برای انجام این کار، باید از نحوه‌ی ایجاد قیف فروش مطلع باشی. توصیف مسیر لید در قیف فروش، روشی عالی برای درک نحوه‌ی رفتار مشتری بالقوه و همچنین مشتری واقعیه.
بعضی از مهم‌ترین بخش‌های قیف فروش:
آگاهی از برند:
اولین مرحله قیفه و زمانیه که مخاطب، درباره‌ی برند و چیزی که برندت به اونا ارائه میده، آشنا بشن.
توجه:
الان مخاطب قصد داره از خدمت یا محصولت استفاده کنه. اون در حال ارزیابی تجارتته و شاید تو رو با رقبا مقایسه میکنه.
تصمیم:
مخاطب انتخاب میکنه که از محصول یا خدمتت استفاده کنه یا نه. این کار، در بخش آخر قیف بازاریابی انجام میشه. در قسمت آخر؛ لید یا به مشتری تبدیل میشه یا از دست میره.
آگاهی از برند، با به روزرسانی در شبکه‌های اجتماعی، پست‌های بلاگ، فیلم‌های موجود در رسانه‌های اجتماعی، تصاویر، تبلیغات و غیره به دست میاد. سئو هم در این قسمت از قیف فروش نقش مهمی داره. در حقیقت ۵۷٪ از بازاریاب‌های B2B گفتن که استفاده از رتبه‌بندی به وسیله‌ی کلمات کلیدی، بیشتر از هر روش بازاریابی موجود، باعث تولید لید میشه.
ما میتونیم قیف فروش رو، گروهی از مخاطب‌هایی در نظر بگیریم که تا حالا درباره‌ی برندت چیزی نشنیدن. بازاریاب‌ها تلاش میکنن تا با رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا، سئو و غیره توجه اونا رو جلب کنن.
این افراد، تو رو به صورت آنلاین پیدا میکنن و از وجودت به عنوان یک برند آگاه میشن، اما هنوز به لید تبدیل نشدن. اونا برای تبدیل شدن به لید؛ باید با برندت تعامل داشته باشن. مشتریان بالقوه باید به تبلیغاتت واکنش نشون بدن، از قیمت محصول یا خدمتت سوال بپرسن یا در خبرنامه‌ات عضو بشن.
همه‌ی این کارها؛ یعنی که مخاطب‌ها علاقه‌مند شدن تا از تو خرید کنن و تبدیل به لید میشن.
چرا تولید لید برای تجارتت خیلی مهمه؟
مهم نیست که از چه صنعتی صحبت میکنیم، مشتریان امروزی در فضای آنلاینن و به دنبال راه حلی برای مشکلاتشونن. بعضی وقت‌ها اونا چند راه حل پیدا میکنن و بعد شروع به خوندن نظرات میکنن. Bazaarvoice (شرکت فن‌آوری و ارائه دهنده نرم افزار) تحقیقی انجام داد که نشون می‌داد تقریباً نصفی از خریداران آنلاین، قبل از خرید قسمت نظرات محصول/خدمات رو مطالعه میکنن.
یعنی مخاطب‌ها باید بتونن به راحتی برندت رو در فضای آنلاین پیدا کنن. تو باید اعتماد اونا رو جلب کنی و کمک کنی تا تصمیم بگیرن؛ که تجارتت همونیه که مشکل اونا رو حل میکنه.
برای پیدا کردن مخاطب‌های مناسب و مطمئن شدن از اینکه مخاطب‌ها هم میتونن تو رو پیدا کنن، باید محتوای با کیفیتی تولید کنی که باعث بشه اونا واکنش نشون بدن. این نکته رو در نظر بگیر که مخاطب‌ها، معمولاً بعد از چهار تا هفت مرتبه تعامل با یک برند، محصولی رو میخرن. این یعنی باید کاری کنی که برند، به جزئی از زندگی لید تبدیل بشه.
صبور باش و تا جایی که میتونی از بازاریابی مجدد استفاده کن تا تبلیغاتت، به مخاطب‌هایی که بهت علاقه‌مندن نمایش داده بشه. ایجاد اعتماد برای مشتری، مثل مسابقه‌ی دو ماراتنه نه دو سرعت. پس تو باید برای اونا ارزش ایجاد کنی و کمک کنی تا در وقت خرید یا استفاده از خدماتت، احساس امنیت داشته باشن.
آیا روند تولید لید پرهزینه‌ست؟
هدف اصلی هر کمپینی، جمع آوری هرچه بیشتر مشتری‌های راغبه و مطمئناً کاری هزینه‌بره. برای کمپین‌های تولید لید، زمان و هزینه لازمه و برای اجرا، بهینه‌سازی و راه‌اندازی اونا، به منابع زیادی احتیاجه.
مشخصه کمپین‌هایی که به شکل مناسب و با اطلاعات بیشتری ایجاد میشن، هزینه‌ی بیشتری دارن. به این نکته توجه کن که هزینه‌های تبلیغات آنلاین، کم‌تر از هزینه تبلیغات آفلاینه. تحقیقات ثابت کرده که تاکتیک‌های تولید لیدِ آنلاین، برخلاف بازاریابی آفلاین، کارآیی بیشتری دارن.
مهم‌ترین قسمت توجه به این نکته‌ست که درآمدت، باید بیشتر از هزینه‌ای باشه که برای تولید لید صرف میکنی. در این فرآیند، هزینه‌ی جذب مشتری خیلی مهمه.
این دقیق‌ترین روش برای محاسبه هزینه یک لید برای شرکتته. به این ترتیب میتونی میزان موفقیت کمپینت رو به دست بیاری. هزینه‌های جذب مشتری، بهت نشون میده که کمپینت نیاز به بازسازی یا اصلاح داره.
برای بازاریابی ایجاد لید، باید از کجا شروع کنیم؟
ایجاد استراتژی برای ایجاد لید آسون نیست. تو باید بدونی که مشتری احتمالیت، کیه، کجا باید اون رو پیدا کنی و چه چیزی باید بهش پیشنهاد بدی. با این کارها میتونی اعتماد مشتری، درآمد و وفاداری به دست بیاری.
-
مشتری ایده‌آلت رو تعریف کن
مشتری بالقوه‌ات رو بشناس. تا جایی که میتونی با دقت کار کن تا بتونی اون رو دقیق‌تر هدف قرار بدی. کشف کن که چند سال دارن، سطح تحصیلاتشون چقدره، چقدر درآمد دارن، به چه چیزهایی علاقه دارن، برای تفریح چی کار میکنن، برای چه مشکلاتی ممکنه به کمکت نیاز داشته باشن و ...
کارِت رو با تجزیه و تحلیل در شبکه‌های اجتماعی شروع کن تا متوجه بشی که چه کسایی علاقه‌مند به محصولتن. در اینجا کارمندهای فروش، خیلی میتونن بهت کمک کنن چون با توجه به تعامل زیاد مشتری‌ها، اونا میتونن برای تحقیقاتت دیدگاه با ارزشی بهت ارائه بدن.
-
وب‌سایتت رو تنظیم کن
تمام کارهایی که برای تولید لید میکنی یک هدف داره: آوردن بازدیدکننده بیشتر به سایت یا صفحه اصلی تو. اونا در وب‌سایتت درباره‌ی تجارت، محصولات و خدماتی که ارائه میدی، چیزهای بیشتری رو یاد میگیرن. یا تو میتونی اعتماد اونا رو جلب کنی یا فرصت اینکه اونا رو به مشتری تبدیل کنی رو از دست میدی.
با این اوصاف، از داشتن چند صفحه‌ی فرود با پیشنهادات خاص، فرم‌های ثبت‌نام از طریق ایمیل و پاپ‌آپ‌هایی که مخاطبان رو به محتوایی که نیاز دارن پیوند میدن، مطمئن شو. هرچقدر اونا زمان بیشتری رو در وب‌سایتت بگذرونن، به محصول یا خدمتت بیشتر علاقه‌مند میشن و تو وقت بیشتری رو برای برقراری ارتباط نزدیک‌تری با اونا داری.
-
در بازاریابی محتوا سرمایه‌گذاری کن
بازاریابی محتوا؛ برای جذب لید، پرورش و ترغیب اونا، برای تبدیل شدن به مشتری کاربرد داره. محتوا در هر مرحله از قیف فروش، مورد استفاده قرار می‌گیره. مشتریان بالقوه تو میخوان فیلم ببینن، در وبلاگ مطلبی بخونن یا ابزاری که ارائه میدی رو آزمایش کنن.
این کار به تو بستگی داره که بتونی، عاملی رو به مخاطب ارائه بدی که اونا رو با برندت مرتبط نگه داره یا تو رو به عنوان منبع اطلاعاتی معتبری بشناسن.
-
با اصول SEO آشنا شو
تولید محتوا یک مسئله‌ست و بهینه‌سازی اون برای موتورهای جستجو، یک مسئله دیگه. تجارتت در اول باید ترافیک آنلاین بدست بیاره تا بعداً بتونی سود به دست بیاری. یک نکته مهم اینه که تو نمی‌تونی در موتورهای جستجو تقلب کنی. به عبارت دیگه، تو نباید از تکنیک‌های سئوی کلاه سیاه استفاده کنی چون با این کار موتور جستجو، وب‌سایتت رو مجازات میکنه.
گوگل باید متوجه بشه که محتوای تو، متناسب برای استفاده مخاطب نوشته شده نه برای اینکه بتونی سایتت رو ایندکس کنی. مطالعه و اجرای تکنیک‌های مناسب سئو (سئوی کلاه سفید)، قطعاً بهت کمک میکنه تا بتونی از رقبات متمایز بشی.
-
بازاریابی موتور جستجو
بازاریابی موتور جستجو، به وسیله‌ی تبلیغ نمایش محتوات، وقتی که مخاطب‌ها در جستجوی مواردی مشابه کلمات کلیدی تو هستن، انجام میشه. به عبارت دیگه؛ این تبلیغات وقتی نشون داده میشه که مخاطب‌ها، کلمات کلیدی مورد استفاده‌ای که نشون‌دهنده تجارتته رو جستجو میکنن. بنرهای تبلیغاتی که در وب‌سایت‌ها وجود دارن، همین کارایی رو دارن.
-
بازاریابی ایمیلی
میدونی ۹۹٪ افراد هر روز ایمیلشون رو بررسی میکنن؟ تقریباً نیمی از اونا آدرس ایمیلشون رو به وب‌سایت‌های مختلف میدن تا بتونن کوپن یا اطلاعات ارزشمندی دریافت کنن. همون‌طور که گفتیم، بازاریابی ایمیلی، هنوز هم یکی از صمیمی‌ترین روش‌های ایجاد ارتباط با مشتریان حساب میشه.
برای داشتن بازاریابی ایمیلی موفق، اول باید یک هدر یا سایدبار ایجاد کنی تا مخاطب‌ها بتونن اونجا ایمیل‌هاشون رو بنویسن. دوم شما باید در ازای گرفتن ایمیل، عامل ارزشمندی به اونا بدی. به محض اینکه ایمیلی رو دریافت کردی، باید مطالب تبلیغاتی و محتوایی که فکر میکنی برای اونا جالب و مرتبطه رو بفرستی. نیازی به گفتن نیست که فرستادن اسپم کار اشتباهیه.
-
آهن‌ربای لید
آهن‌ربای لید عاملیه که تو، در ازای گرفتن ایمیل به مشتریان ارائه میدی. مثلاً کتاب‌های الکترونیکی و چک‌لیست‌ها، به عنوان آهن‌رباهای عالی برای لید محسوب میشن. این‌ها؛ محتوای ارزشمندین که تو به صورت مجانی به لیدت ارائه میکنی و خیلی از مخاطب‌های وب‌سایتت رو متقاعد میکنه که بهت اعتماد کنن.
-
رسانه‌های اجتماعی
ما موجوداتی اجتماعی هستیم. در حال حاضر حدود ۴.۵ میلیارد نفر از شبکه‌های اجتماعی استفاده میکنن. به همین دلیل استفاده از رسانه‌های اجتماعی، به یکی از قدرتمندترین استراتژی‌های برای تولید لید تبدیل شده. استفاده از هر نوع شبکه اجتماعی، گزینه مناسبی برای ایجاد محتوا نیست، پس به این نکته دقت کن که مخاطبانت، از کدوم شبکه‌های اجتماعی بیشتر استفاده میکنن.
برای انجام این کار، میتونی از آنالیتیکس استفاده کنی تا متوجه بشی چه نوع محتوایی در زمینه‌ی تخصصیت محبوبه و ببینی که مخاطبت دنبال چه چیزیه. این تنها راهیه که تو میتونی تصمیم بگیری چه نوع محتوایی رو ایجاد کنی و کجا اون رو پست کنی.
وقتی که همه این کارها رو کردی؛ با اشتراک گذاشتن محتوات، هدیه‌های تبلیغاتی، انتشار محتوایی که آهن‌ربای لید هستن، تعامل با مخاطب‌های آنلاین و حمایت مالی از تبلیغات آنلاینت، جذب لید رو شروع کن.
چطور موفقیت ایجاد مشتریان آنلاین رو اندازه‌گیری کنیم؟
تو استراتژی مربوط به ایجاد لید رو انجام دادی، اما چطور میفهمی که کارایی داره؟ یکی از مهم‌ترین قسمت‌های هر استراتژی، نظارت بر موفقیته. اول باید موفقیت تعریف کنی. شاید موفقیت در کمپین؛ به معنی جمع‌آوری آدرس ایمیل‌های مشتریانه، اما بعضی وقت‌ها میتونه به معنی زیاد شدن فروش باشه.
در این موارد باید از تعداد افرادی که برای یک خبرنامه ثبت‌نام میکنن، یا از صفحه فرود فروش بازدید میکنن آگاه باشی. اینا معیارهایی عالی اندازه‌گیری، برای یک استراتژی موفق در ایجاد لیدن.
بعضی وقت‌ها، باید چندین بار استراتژیت رو تنظیم کنی تا متوجه بشی چه عاملی برای تجارت، مخاطب‌ها و مشتریان بالقوه‌ات مناسبه. این کار نباید نگرانت کنه. یادت باشه که روند ایجاد لید؛ دو ماراتنه، نه دو سرعت.
حرف آخر
وقتی که ویژگی‌های مشتری ایده‌آلت رو تعریف کردی، کانال ارتباطی مورد علاقه‌اش رو پیدا کن و سعی کن متوجه بشی که به چه نوع محتوایی بیشتر علاقه داره. اگر این کار رو درست انجام بدی، روند ایجاد لید، به زمان زیادی نیاز نداره.
استفاده از یک معیار، نمیتونه مناسب همه باشه، پس بازاریاب‌ها باید قبل از انجام استراتژی ایده‌آل برای ایجاد لید، آزمایش‌هایی رو انجام بدن.
همه‌ی استراتژی‌هایی که منسوخ شدن، لزوماً بد نیستن. اونا هنوز میتونن کارایی داشته باشن اما باید در کانال‌های ارتباطی جدید قرار بگیرن. بعد از اجرای کمپین، اندازه‌گیری موفقیت اون رو فراموش نکن. نرخ تبدیل و فروش بهترین شاخص برای اندازه‌گیری تلاشته.
فراتر از مزایای آشکار قرار گرفتن شغلت در معرض دید افراد جدید، حضور آنلاینت باعث ایجاد یک جامعه آنلاین قوی و حتی وفاداری بیشتر به برند تجاری میشه.
نویسنده
نظرات شما: