بازاریابی B2C چیست؟

اصطلاح تجارت با مشتری یا B2C؛ به فرآیند فروش محصولات و خدمات مستقیم، بین شرکت و مصرف کننده‌ی‌نهایی محصولات یا خدمات گفته میشه. بیشتر شرکت‌هایی که به طور مستقیم به مشتری کالا یا خدمت ارائه میدن، در این گروهن.

مدل تجارتB2C  در اواخر دهه ۱۹۹۰ وقتی که خرده فروشان به وسیله‌ی اینترنت، محصولات و خدمات رو به مصرف‌کنندگان می‌فروختن، خیلی محبوب شد.

تجارت B2C با مدل تجارت B2B تفاوت زیادی داره. مدل تجارت  B2Bبه تجارت بین دو یا چند شرکته.

چکیده

• مدل B2C محصولات و خدمات رو به طور مستقیم و بدون واسطه، به مصرف‌کنندگان ارائه میدن.
• معمولاً خرده‌فروشان آنلاینی که محصولات و خدمات رو با اینترنت به مصرف‌کنندگان می‌فروشن، از این مدل استفاده میکنن.
•  B2C آنلاین، به تهدیدی برای خرده‌فروشان سنتی، که اجناس را از شرکت‌ها می‌خریدن و با سود به مشتریان می‌فروختن، تبدیل شد.
• به وسیله‌ی این مدل، شرکت‌هایی مثل Amazon،eBay  و Priceline رونق گرفتن و در نهایت به بدنه‌ای از صنعت تبدیل شدن.

 داد و ستد شرکت با مصرف‌کننده (B2C)

مدل تجارت B2C از محبوب‌ترین و شناخته شده‌ترین مدل‌های فروشه. ایده‌ی B2C برای اولین بار توسط مایکل آلدریچ (Michael Aldrich) در سال ۱۹۷۹ مورد استفاده قرار گرفت. اون از تلویزیون به عنوان رسانه‌ی اصلی برای دسترسی به مصرف‌کنندگان استفاده کرد.

مدل سنتی (B2C) اغلب با مراکز خرید، غذا خوردن در رستوران‌ها، سرویس‌های پولی تلویزیون و تیزرهای تبلیغاتی شناخته می‌شد ولی با ظهور اینترنت، جریان اصلی تجارت B2C در قالب تجارت الکترونیکی یا فروش کالاها و خدمات از طریق اینترنت متحول شد.

درسته که خیلی از شرکت‌های B2C قربانی ترکیدن حباب dot-com شدن و با کاهش بودجه‌ی سرمایه‌گذاران ضررهای زیادی کردن، اما شرکت‌های B2C مثل Amazon و Priceline از این اتفاق نجات پیدا کردن و از اون زمان به بعد، به موفقیت‌های بزرگی رسیدن.

تجارتی که به مدل B2C متکیه؛ باید روابط خوبی با مشتریان داشته باشه تا از بازگشت مجدد اونا اطمینان پیدا کنه. اما مدل تجارت B2B که کمپین‌های بازاریابی به منظور نشون دادن ارزش محصول یا خدمات استفاده میکنن؛ شرکت‌هایی که از مدل B2C استفاده میکنن باید از مشتریانشون بازخورد احساسی دریافت کنن.

ویترین مدل B2C در مقابل خرده‌فروشان اینترنتی

در بازار سنتی، خیلی از تولید‌کنندگان محصولاتشون رو به خرده فروشان می‌فروختن. خرده‌فروشان؛ سود رو به قیمت خرید اضافه می‌کردن و به مشتریان میفروختن. اما به محض ورود اینترنت این روند تغییر کرد. مشاغل جدیدی ایجاد شدن که اجناس یا خدمات رو مستقیماً به مصرف‌کننده می‌فروختن و باعث شد که خرده‌فروشان، قیمت‌هاشون رو کم کنن. در دوران شکوفایی dotcom در دهه‌ی ۱۹۹۰، مشاغل برای حضور در فضای وب تلاش کردن. در اون زمان، خیلی از خرده‌فروشان مجبور شدن از چرخه‌ی تجارت خارج بشن.

دهه‌ها پس از انقلابdotcom ، شرکت‌های B2C با حضور در وب، همچنان بر رقبای سنتی مسلطن. شرکت‌هایی مثلAmazon ،Priceline ، eBay بازماندگان دوران حیات dotcom محسوب میشن. اونا به موفقیت اولیه‌شون ادامه دادن تا در نهایت به جزئی از بدنه صنعت تبدیل شدن.

نکته

B2C - آنلاین رو میشه به ۵ دسته تقسیم کرد: فروشندگان مستقیم، واسطه‌های آنلاین،B2C  مبتنی بر تبلیغات، جامعه محور و مبتنی بر صرف هزینه

مدل‌های B2C در دنیای دیجیتال

به طور معمول پنج نوع تجارت آنلاین در مدلB2C  وجود داره که امروزه شرکت‌ها از اینترنت، برای هدف قرار دادن مخاطبان استفاده میکنن.

۱. فروشندگان مستقیم (Direct sellers):

رایج‌ترین شکل مدل B2C محسوب میشه، که مصرف‌کنندگان کالای مورد نیازشون رو از خرده‌فروشان به صورت آنلاین میخرن. ممکنه این خرده‌فروشان شامل تولیدکنندگان یا مشاغل کوچک و یا نسخه‌های آنلاین فروشگاه‌های مختلف باشه که محصولاتی رو از تولیدکنندگان مختلف میفروشن.

۲. واسطه‌های آنلاین (Online intermediaries):

واسطه‌ها؛ به شرکت‌هایی گفته میشن که در واقع کالاها یا خدماتی ندارن ولی خریداران و فروشندگان رو با هم مرتبط میکنن. سایت‌هایی مثلExpedia ، Trivagoو Etsy جزء این گروه قرار می‌گیرن.

۳. B2C مبتنی بر تبلیغات (Advertising-based B2C):

در این مدل؛ برای جذب مخاطبان از قرار دادن مطالب رایگان در وب‌سایت، استفاده میشه. این مخاطبان با تبلیغات دیجیتالی یا آنلاین مواجه میشن. در حقیقت، حجم زیادی از ترافیکِ وب، برای تبلیغات فروش استفاده میشه که با اون کالاها و خدماتی که تبلیغ میشن رو می‌فروشن. سایت‌های رسانه‌ای مثل Huffington Post یک سایتی پر ترافیکه که در تبلیغات در اون با محتوایی بومی برای کاربران ارائه میشه.

۴.  جامعه محور (Community-based):

سایت‌هایی مثل FaceBook که اجتماعات آنلاین رو بر اساس علایق مشترک افراد ایجاد میکنن، به بازاریابان و تبلیغ کنندگان کمک میکنن تا محصولاتشون رو مستقیماً به مصرف‌کنندگان عرضه کنن. این نوع وب‌سایت‌ها؛ بر اساس ساختارهای جمعیتی و موقعیت جغرافیایی کاربران، مخاطب رو هدف قرار میده.

۵.  مبتنی برصرف هزینه (Fee-based):

سایت‌هایی مثل Netflix (شرکت بین المللی رسانه‌ای و تولیدکننده‌ی مجموعه‌های تلویزیونی) هزینه‌ای رو صرف میکنن تا مصرف‌کنندگان بتونن به محتوای اونا دسترسی پیدا کنن. این دسترسی به محتوا، مجانیه اما محدودیت داره. نیویورک تایمز و سایر روزنامه‌های بزرگ اغلب از یک مدل تجاری B2C مبتنی بر صرف هزینه‌ی اولیه استفاده میکنن.

شرکت های B2C و گوشی‌های هوشمند

چند دهه‌ بعد از رونق تجارت الکترونیکی، شرکت‌های B2C همچنان به دنبال بازاری رو به رشد بودن و از تجارت با موبایل استفاده کردن. با زیاد شدن اپلیکیشن‌های موبایل و زیاد شدن استفاده از این وسیله، شرکت‌های B2C توجه ویژه‌ای به موبایل کردن و امروزه علاوه بر وب‌سایت، از این فناوری محبوب هم استفاده میکنن.

در اوایل سال‌های ۲۰۱۰، شرکت‌های B2C همون‌طور که چندین دهه در وب‌سایت‌ها فعال بودن، تلاش کردن تا اپلیکیشن‌های موبایل رو برای استفاده‌کنندگان از این ابزار توسعه بدن. به طور خلاصه، موفقیت شرکت‌ها در مدل B2C به وسیله‌ی پیش‌بینی سلیقه‌ها، نظرات، گرایش‌ها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان مشتریان به دست میاد.

نکته‌ی مهم: به دلیل ماهیت خرید و روابط بین تجارت‌ها، فروش در مدل B2B ممکنه بیشتر از مدل‌های B2C طول بکشه.

مدلB2C  در مقایسه با مدل  B2B

همونطور که گفته شد، مدل B2C با مدل B2B متفاوته. همون‌طور که مصرف‌کنندگان، محصولاتی رو برای مصرف شخصی میخرن، تجارت‌ها هم محصولاتی رو برای تولید کالاهاشون خریداری میکنن. خریدهای بزرگ مثل تجهیزات سرمایه‌بر؛ نیاز به تأیید کسایی داره که ریاست شرکت رو به عهده دارن. این عامل باعث میشه که قدرت خرید یک شرکت، خیلی با قدرت خرید مصرف‌کننده تفاوت داشته باشه.
برخلاف مدل تجاریB2C ، ساختارهای قیمت‌گذاری در مدل B2B متفاوتن. درB2C ، مصرف‌کنندگان بیشتر قیمت یکسانی رو برای محصولات پرداخت میکنن. با این حال، قیمت‌ها لزوماً یکسان نیستن. در حقیقت، مشاغل دوست دارن که در مورد قیمت‌ها و شرایط پرداخت با مشتریان مذاکره کنن.