سفر خریدار در هر مرحله چگونه است و چه عاملی را ارائه می‌دهد؟

فروش 

فروش کلمه‌ایه که استراتژی هر شرکتی رو، صرف نظر از اندازه یا راه‌حل‌های ارائه شده، هدایت میکنه. درسته که هدف ساده به نظر میرسه، اما دستیابی بهش با توجه به تنوع عواملی تحت تأثیر دهنده‌ی روند، میتونه کمی پیچیده باشه. امروزه نتایج فروش، مستقیماً به توانایی شرکت در درک انگیزه‌ها، درد‌ها‌ و نیازهای مخاطبان بستگی داره. تولید محتوا و اقداماتی قدرتمند، برای جذب پرسونای خریدار مفیدن و میتونن لیدهای (lead) تو رو در تصمیم برای‌ خرید هدایت کنن تا تو بتونی اهدافت رو پیش ببری.

برای دستیابی به یک رویکرد استراتژیک، ضروریه که از همه‌ی مسیری که مشتریان، بعد از اولین تماس با برند طی کردن، نقشه‌برداری کنی. ایجاد تجربه‌هایی مشترک برای مخاطبین واجد شرایط، میتونه باعث ایجاد روابط طولانی‌مدت و سودآور بشه. 

بیا این موارد رو با همدیگه بررسی کنیم:

• سفر خریدار چیه؟
• چرا لازمه روند سفر خریدار رو برای تجارت دنبال کنیم؟
• چطور میتونیم سفر خریدار رو برای شرکت تعریف کنیم؟
•  بهترین نوع محتوا برای هر مرحله کدومه؟

سفر خریدار چیست؟

سفر خریدار؛ مسیریه که مخاطب طی میکنه تا زمانی که تصمیم بگیره از شرکتت خریدی انجام بده. این کار با اولین تماس مخاطب، با برندت شروع میشه که میتونه تحت تاثیر مراجعه‌ی قبلی دوستاش به برند، خوندن محتوای آنلاین یا بقیه‌ی اقدامات بازاریابی باشه.

این ایده میگه که که قبل از تأیید راه‌حل ارائه شده، مصرف‌کنندگان نمیدونن که به محصول یا خدمتی نیاز دارن. اما همون‌طور که مراحل مختلف سفر رو میگذرونن، در مورد نیازهاشون آگاهی پیدا میکنن. بعد اونا شروع به بررسی محصول یا خدمت میکنن. با این آگاهی به دست اومده، مشتری گزینه‌های مختلفی رو که میتونه برای حل مشکلش کنه رو در نظر میگیره. پس از تجزیه و تحلیل گزینه‌ها، تصمیمش رو نهایی و از تو خرید میکنه.

با روشی که برای تو گفتیم، سه مرحله‌ی اساسی وجود داره که در ادامه متن، اونا رو بررسی میکنیم. این سه مرحله شامل:

• آگاهی (awareness)
• توجه (consideration)
• تصمیم‌گیری (decision)

اگه بدونی چطور در هر کدوم از این مراحل با مشتری، یک ارتباط موثر برقرار کنی، شرکتت میتونه به چند مزیت که فراتر از افزایش فروشه، برسی.   

چرا ردیابی سفر خریدار برای تجارت ضروری است؟

همون‌طور که می‌دونی، برقراری ارتباط عالی با مخاطبان برای عملکرد تجاریت خیلی مهمه. ردیابی همیشه مهم بوده اما در عصر حال بازاریابی، اهمیتش بیشتر شده. بیشتر مخاطبان در حال حاضر، به تجربیات ارائه شده توسط برند‌ها در طول سفرهاشون، اهمیت زیادی میدن.

برای رسیدن موفقیت بیشتر در تجارتت، باید بدونی که لید در چه مرحله‌ای قرار داره. با آگاهی از این سفر، تو میتونی تجربه‌های شخصی‌تر و بیشتری ارائه کنی‌، تأثیرگذاری روی مشتری رو بهینه کنی و رابطه‌ی نزدیک‌تری با اون داشته باشی.

به وسیله‌ی تمرکز روی سفر خریدار، به درکی از درد‌ها، مشکلات، انگیزه‌ها و نیازهای مخاطبان میرسی که رسیدن به هدف مخاطبان رو امکان‌پذیرتر میکنه. این نتایج؛ باعث ایجاد کمپین‌های بازاریابی موثر و همچنین ارائه راه‌حل‌های مناسب‌تری میشه.

از طرف دیگه نادیده ‌گرفتن سفر میتونه به رابطه‌ی تو با مشتری آسیب برسونه. در هر نوع تماس بین شرکت و لیدها، توجه به این نکته ضروریه که بدونی مشتری بلقوه، در چه مرحله‌ای قرار داره تا بتونی رویکرد مناسب همون مرحله رو انجام بدی.

مثلاً تصور کن که مشتری در مرحله‌ی اول قیف قرار داره و با یکی از فروشندگانت در تماسه. مشخصه‌ی این مرحله که به اون آگاهی گفته میشه، مخاطبیه که هنوز آماده‌ی خرید نیست. در این مرحله اگه نماینده‌ی فروش تو بدون اطلاع، سعی در فروش اجباری داشته باشه، میتونه باعث ترس مشتری بشه و فرصتی که به سختی میشه به دستش آورد رو، از بین ببره.

برای درک بهتر این موضوع باید در مورد مراحل مختلف سفر، اطلاعات بیشتری به دست بیاری.

چگونه می‌توان سفر خریدار را برای شرکت خود تعریف کرد؟

اولین قدم در تعریف سفر خریدار برای شرکتت، داشتن درک عمیقی از مشتریه. برای رسیدن به این هدف، ساختن پرسونای خریدار به شدت توصیه میشه. درباره‌ی اون اطلاعاتی داری؟

پرسونای خریدار؛ پروفایلی درحال ساخته که هدفش شبیه‌سازی خصوصیات مشتری ایده‌آل توست. این شخصیت باید کاملاً دقیق و منحصر‌به‌فرد باشه تا بتونی تلاش‌های بازاریابی و ارتباطیت رو با توجه به اون انجام بدی.

بعضی وقت‌ها به مخاطب هدف شبیهه اما خیلی گسترده‌تره. علاوه بر داده‌های جمعیت‌شناختی مثل جنسیت، سن و مکان؛ پرسونا باید جزئیاتی داشته باشه که مشخصات رو انسانی جلوه بده، مثل انگیزه‌ها، نیازها، دردها، سرگرمی‌ها و اهداف.

وقتی که پرسونا رو تعریف کردی؛ در سه مرحله‌ی سفر مشتری، دیدگاه بهتری به دست میاری. ما درباره‌ی همه‌ی مواردی که برای ساختن یک تجربه‌ی جذاب که برای خریداران لازم داری، برای تو توضیح میدیم.

آگاهی

در مرحله‌ی اول سفر، طبیعیه که مشتری حتی ندونه چه مشکلی داره و راه‌حل سختی داره. با این حال ممکنه اونا احساس کنن که از کمبود عاملی رنج میبرن و شروع به جستجوی اطلاعات بیشتر، درباره‌ی اون موضوع‌ کنن.

اگه استراتژی سئو (SEO) خوبی داشته باشی، در این مرحله میتوانی از وبلاگت استفاده کنی.

از اون زمان به بعد، هدف شرکتت باید طراحی پرسونا باشه. اعضای برند؛ باید مشتریان رو با اون مشکل روبرو کنن و به عنوان یک مشاور واقعی عمل کنن. در این موقعیت، زمانش نرسیده که در مورد برند یا راه‌حل‌ها، با اونا صحبت کنیم.

در واقع باید به مصرف‌کننده کمک کنیم تا مشکلشون رو تشخیص بدن. به این ترتیب اونا در جستجوی راه‌حل، شروع میکنن از محتوای تو استفاده کنن. وقتی که اونا به این نقطه رسیدن،‌ به مرحله‌ی بعدی میرن.

توجه

در این مرحله، توجه با تغییر در نگرش مصرف‌کننده ایجاد میشه. در اینجا پرسونا؛ مشكلی كه میخواد حل كنه رو میدونه، اما هنوز مطمئن نیست كه بهترین راه‌حل، برای مشکل خاصش چیه.

بهتره که شرکتت به کار مشاوره ادامه بده و به عنوان منبع اطلاعاتی قابل‌اعتماد برای مشتری نشون بده. حتی میتونه محصولات و خدمات رو به صورت ماهرانه‌ و ظریف، اشاره کنه. باید مشخص کنی که تو بیشتر از اینکه فروش انجام بدی، میخوای به پرسونا کمک کنی.

محتوای ارائه شده در این مرحله، ممکنه دقیق‌تر از مرحله‌ی قبل باشه. درباره‌ی این مطلب توضیحات بیشتری بهت میدیم.

در اینجا پرسونا، متوجه میشه که باید به دنبال انجام نوعی سرمایه‌گذاری، برای رسیدن به موثرترین راه‌حل باشه. بنابراین تنها چیزی که باقی می‌مونه، اینه که تصمیم بگیره از کدوم شرکت خریدش رو انجام بده.

تصمیم‌گیری

هنگامی که پرسونا متوجه میشه که نیاز داره برای مشکلش راه‌حلی پیدا کنه؛ وارد مرحله تصمیم‌گیری در سفر خریدار میشه.

اگر تلاش‌ها برای پرورش لید به شکل خوبی انجام شده باشه، اونا برند تو رو به عنوان یکی از مناسب‌ترین گزینه‌‌ها در نظر میگیرن.

این همون لحظه‌ای که نمایندگان فروش تو، منتظرش بودن. اونا میتونن سرانجام مشتری بلقوه رو متقاعد کنن که خرید محصول یا خدمات تو، بهترین گزینه برای اوناست.

بهترین نوع محتوا برای هر مرحله از سفر خریدار کدامند؟

در سفر خریدار؛ تو روی تصمیم‌گیری پرسونا کنترل بیشتری داری. با استفاده از یک روش صحیح، میتونی مشتری رو در موقع تصمیم‌گیری برای خرید، تحت تأثیر قرار بدی.

برای داشتن استراتژی بازاریابی محتوایی جامع؛ نه فقط ویژگی‌های پرسونا، بلکه مرحله‌ی سفری که مشتری در اون قرار داره ضروریه. بیا درباره‌ی بهترین انواع محتوا برای هر مرحله توضیح کنیم.

محتوا در مرحله آگاهی

موقع تولید محتوا در مرحله آگاهی، یادت باشه که پرسونای خریدار، هنوز اطلاعات کمی از مسئله‌ای که با اون روبرو شده داره. پس باید از بیان ساده‌ای استفاده کنی، وارد مسائل پیچیده‌ای نشی و از رویکرد گسترده‌تری استفاده کنی.

پست وبلاگ

برای کارهایی که میخوای در مرحله اول سفر انجام بدی، به این ترتیب پست‌های وبلاگ، شروع خیلی خوبیه. پست‌های وبلاگ میتونن دانش لازم برای شناسایی مشکل رو به مشتری بدن و شروع به جستجوی راه‌حل‌های مطمئن بکنن.

ویدئو

ویدئو؛ نوع دیگه‌ی از محتوای متناسب این مرحله‌ست. چه در YouTube باشه یا در شبکه‌های اجتماعی. یادت باشه فیلم‌ها؛ منابع بسیار مناسبی برای جلب توجه پرسونا و پاسخ به اساسی‌ترین سوالات محسوب میشن.

محتوا در مرحله توجه

مرحله‌ی توجه اجازه میده تا محتوای پیچیده‌تری ایجاد بشه که به طور خاص، در مورد راه‌حل‌هایی که مشتری میتونه برای رسیدن به هدفش مدنظر داشته باشه، صحبت ‌کنه.

ebook

علاوه بر پست‌های وبلاگ، می‌تونی از کتاب‌های الکترونیکی (ebooks) برای ارائه اطلاعات دقیق‌تری استفاده کنی. کاری که خیلی از شرکت‌ها انجام میدن، ارائه این موارد در صفحه فرود (landing page) برای دستیابی به اطلاعات تماسِ مصرف‌کننده و پرورش اونا به مشتری راغبه.

پادکست‌ (Podcast) و  اینفوگرافیک (infographic) مثال‌های دیگه‌ای از محتوا محسوب میشن که میتونن به مشتری کمک کنن تا به مرحله‌ی بعدی سفر بره.

محتوا در مرحله تصمیم‌گیری

همون‌طور که از اسمش مشخصه، این یک مرحله‌ای تعیین کننده‌‌ست. پس از ارزیابی گزینه‌های مختلف مشتری، در این مرحله یکی از گزینه‌هایی که برای اون مناسب‌تره رو انتخاب میکنه.

پس وقتشه که مزایای شرکتت رو شفاف‌سازی کنی. برای این کار میتونی از حسابگر تعاملی استفاده کنی. ابزاری که سرمایه‌گذاری راه حل تو رو، برای پرسونا نشون میده.

وجود رضایت‌نامه مشتری (testimonials customers) برای حمایت از محصول / خدمات تو و انگیزه‌دادن تصمیم خرید مناسبه.

برای شرکت تو ضروریه که به وسیله ارائه‌ی محتوایی شخصی و جذاب، سفر خریدار رو درک کنی. با این کار میتونی به بهترین شکل به پرسونای خریدار نزدیک بشی. 

مهمه که جزئیات هر مرحله رو در نظر بگیری تا متوجه بشی که لید، برای خرید آماده‌ست یا خیر.